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商品涨价,怎么办

发布:mg电子摆脱游戏 | 时间:2014-01-02 17:45:46 | 热度:197
  案例:  

  如今的时代,什么不跟涨价联系起来,还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说,想要在卖场里涨价可真还没那么容易,不亚于一场攻坚战。我们来看个案例:为了以适宜的价格体系应对市场,迎接旺季到来,春节前A企业总部下达全面调整价格的指令,各大卖场的价格也相继进入调整过程中。然而,以大润发为代表的一些强势大卖场却一直坚持不调价。小李系A企业华中市场的销售代表,正好负责大润发系统的业务往来。面对大润发单方面对企业调价的拒不执行,小李十分头疼。毕竟,大润发系统的销售占了公司很大的份额。而且,自己做为大润发的业务代表,为了疏通与卖场的客情,前期花了不少力气。为了不影响企业与该卖场的继续合作,小李一方面想办法积极与该卖场采购和采购部负责人沟通此事,一方面仍继续按原价供货。可每次采购都是模棱二可的回复,眼看年关就要过去了,该调的价格仍未调上来,对整个市场价格也造成冲击,其他的业务人员对小李怨声载道。春节过后,小李接到了企业的解聘书……  

  其实,许多做过大卖场的业务员都有过类似小李的遭遇。正是因为小李的患得患失,最终让公司陷于被动。而导致企业调价行动陷于被动的根本原因,除了一些小利益团体的鼠目寸光外,更多是由于他们错误地估计了自己的合作对手。其实,若单纯从实力上看,很多企业自然比不过大卖场,难免会处于弱势地位。正是这种力量上的悬殊,让许多供应商极度地不自信。他们往往过于看重某一块“销售阵地”对自身的重要性,却忽略了局部利益之于全局利益的意义。并一味委曲求全,来保护这来之不易的局部利益。  

  其实,做为弱势方的供应商在与大卖场谈调价这件事上,一定要把握自己的原则。该让步的地方让步,不该让步的地方寸步不让。生活中的经验告诉我们:一个连自己都不能自保的人,是根本不可能保护他人的。对于供应商来说,以低毛利甚至负毛利来换取与大卖场的合作,是不现实,也是长久不了的。  

  从以上案例中,正由于小李试图以委曲求全的方式来达到一个所谓完满的结局,才一步步让自己陷于被动之中。其实,对于任何销售机构来说,调价都不是儿戏,而是一件十分严肃的事情。因此,在调价这件事上,是没有退路可谈的。供应商在与卖场谈调价这件事时,首先要让卖场了解到价是必须调的,调价以外的事是可以“谈”的。因此,供应商应想尽一切办法让“调价”这个动作变得严肃正式。具体说来,供应商可以通过以下方法来增强调价的权威性和严肃性。


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关于作者:

黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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