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想搞定上流社会的营销?先看清楚上流社会的人性吧!

发布:mg电子摆脱游戏 | 时间:2016-08-17 14:00:01 | 热度:195

  摘要:那些张口「定位高端人群」想吃成胖子的,请先看清高端市场的数量、购买力、购买意愿本质,再造高端市场热销、蹭高端人物热爱、给高端价值独特的假象,让人求你买你传你。

想搞定上流社会的营销?先看清楚上流社会的人性吧!

  那些张口「定位高端人群」想吃成胖子的,是不是傻。

  问题

  因为人群数量、购买力、购买意愿构成了市场,

  而高端人群市场小而疲软——

  1、说数量,高端人群那是真少

  胡润统计,截至2015年,资产超过1000万元人民币高净值人群,不超过100万。

  2、说购买力,高端人群未必高

  花钱分两类,消费与投资。

  说投资,我们眼中高端人群挥金如土,是投资而非消费——买房为财产增值,买车为身份增值……

  说消费,高低端人群的区别不在购买力,在购买价值观——实习生照样借钱买大几千的iPhone,因为追求IOS的「体验价值」,与苹果品牌的「传播价值」;雷军照样开了多年凯美瑞,因为只求代步工具的「使用价值」。

  3、说购买意愿,高端人群冷淡

  久精沙场的三十岁剩女,还是含苞待开的高校学生妹好上?

  当然是后者。

  所谓「首因效应」

  人人都难忘第一次,高端人群第一次开眼低不到哪去;

  所谓「近因效应」

  人人都难忘最近一次,高端人群近一次开眼低不到哪去;

  所谓「选择性记忆定律」

  人人都难忘刻骨铭心那一次,让高端人群刻骨铭心的开眼,那必须是曾经沧海难为水,试过黑人不回头啊。

  所谓「蔡格尼克记忆效应」

  人人都难忘意犹未尽那一次,让高端人群意犹未尽的开眼,那必须是就算付出再多感情也再买不回来啊。

  答案

  所以与其一厢情愿死求高端人群,不如虚晃一枪,让高端人群求你——

  1、造高端市场

  高端人群也「懒」,自然也从众;

  但高端人群从的众,是产品在富豪市场与海外市场热销。

  调研数据显示,七成被访高净值人群,过去一年在海外购买过奢侈品;其中22%的被访者只在海外购买过奢侈品;65%被访者海外购买金额占比在40%以上。

  所以就像诺基亚旗下平庸的Vertu手机在新加坡热销,然后才转由香港进的大陆,就是为了造出在海外、在富豪市场热销的假象……反正海外多少富豪持有,是无从考证。

  要想低成本占高端市场,建议将「形象款」上架亚马逊,然后刷一千销量,再买国内的财经类媒体拆解这墙内开花墙外香的现象。

  2、蹭高端人物

  高端人群也「装」,自然也要脸;

  但高端人群要的脸,是高端人群代表对产品爱不释手。

  为什么巴黎欧莱雅满世界签一线明星代言?

  比如巩俐、范冰冰、李冰冰、张梓琳、吴彦祖、潘玮柏、碧昂斯·诺尔斯、格温·史蒂芬尼、克劳蒂亚·雪佛、珍妮弗·洛佩兹、莉雅凯·贝蒂、莉苔希娅·考斯特、伊娜·德拉弗拉桑热、米拉·乔沃维奇、伊娃·朗格利亚、安迪·麦克道威尔、艾美·慕琳丝、芙蕾达·平托和瑞切尔·薇兹……

  只为Slogan「你值得拥有」深入人心。

  为什么8848手机找王石代言?

  装作Vertu不存在,自己才是高端商务人士首选。

  为什么被作为国礼之后,百雀羚销量猛增?

  给了顾客贪便宜以外的理由,支持国货复兴。

  要想低成本蹭高端联想,建议炒作你的产品与上流社会代表人物同框——比如买通一线明星化妆师,让明星自拍中出现你的产品;比如买通明星粉丝团,将你的产品作为明星生日礼物;比如伪造明星的闲鱼店铺,挂你的产品。

  3、给高端价值

  高端人群也「贪」,自然人性价比;

  但当高端人群无从比价,还是钱多人傻。

  所以通过品类创新,品牌故事,产品细节的差异化打乱比价模式——

  1、品类创新

  比如地板这件小事,世友出了钛晶面地板,书香门第出了仿古美学地板,而橡木生活只做橡木材种……用品类创新,让高端人群无从比价,购买意愿直线上升。

  2、品牌故事

  面向给高端人群的媒介都贵,比如机场广告、高速路广告、门户广告、杂志广告、明星代言,动辄几十万起价;

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